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1989年生まれ。大田区民。システムの営業職。リモートワーカー。趣味は読書とキックボクシング。年に1回は海外のビーチめぐり。

機能しないマーケティング

僕がマーケターになるまでの道のり

さてさて、まずは僕の経歴からお話しましょう。

大学を卒業して、新卒の営業として某社に入社しました。

自分でいうのもなんですが、結構いい成績出してました。

2年目の月間粗利の記録塗り替えちゃったし。

で、3年目でもスピード昇進を実現しました。

コレも新卒の男性の中では歴代1位でした。

そのおかげか、3年目の末には新しくできたマーケティングの部署に転属。

このあとも俗に言う出世コースが続くんですが、辞めちゃいました笑

なんでこの成果が出せたかというと、そのへんの学生が遊んでる間に努力してきたからってのといい人に囲まれたから。

本を入社時には500冊は読んでたってのは大きかった。

もちろん入社してからも毎年100近くは読んでましたが。

なのでビジネスマンとしての素養は社内の上位役職者よりも自信がありました。

(現場のプロフェッショナルとしては負けていると思うけど)

 

晴れてマーケターになった僕

ここで重要なのは、営業一本でやってきた僕がマーケティングの部署に行った時の話です。

まず、マーケティングって何かが分からない。

300人いる社内に誰一人としてマーケティングなんて分かってません。

そして僕はいつも通りに本を買いあさり独学をしました。

まず買ったのがこの本。

 

 

新版 あたらしい戦略の教科書

酒井穣 ディスカヴァー・トゥエンティワン 2015-03-19
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by ヨメレバ

 

コレは大阪でお世話になった上司がオススメしてくれた本です。

オモシロくて一日で読破してしまいました。

ちなみに、彼は取れるだけの営業マンではなく、本当に優れた方でした。

(マーケティングは多分勉強したのでなく、無意識にしてたんやと思う)

 

この本の詳細はまた紹介したいんですが、戦略をカーナビに例えています。

目的地までたどり着くのに、道順を描くのが戦略だと。

そのための分析に使えるものとして、

を紹介しています。

特にファイブフォース分析が新鮮でした。

その頃社内では、同業他社の勢いが急激に伸びてきたのでそこをライバルとしてずっと見ていました。

なんかちゃうやろ…と常々思ってたけど、このフレームワークを埋めるとキッチリと分かりました。

確実に今後供給者が競合として脅威になると。

コレはみんなに知らせんといかん!と。

 

警鐘をならした僕

次に僕が取ったアクションが営業の管理職会議に出席し、ファイブフォース分析とは何ぞやの説明と結果報告。

ところが、僕より役職が上の方は持論を信じるばかりでロクに話も聞きません。

(勉強しない管理職がいかに組織をダメにしていくかというのは、別の機会で書きたいと思います…)

結局声の大きい人の主張がまかり通るダメな会議の典型になりました。

この営業の管理職ってのが、今までの営業成績で評価された人たちなんです。

取れる営業マンって概して件数を取るコトだけが得意なんですよね。

(取れるだけの営業マンがいかに組織をダメにするかもまた別の機会に…笑)

だから短期的な一辺倒の競合対策しかできない。

さらに言うと利益構造も理解していないので、営業利益が全然あげられない。

社内の原価計算システムもずさんやったのも上乗せしてヤバかったと思う。

それでもってとりあえず取れれば評価されるもんやから…

ちなみにこの時僕が出した結論は、供給者がマネできないくらい長所を伸ばすということでした。

価格競争の議論ばっかしてっけど、原価考えれば勝てるワケないでしょと。

 

マーケティングの部署が機能しないことに気付いた僕

で、ここで僕が気づいたのは、ただマーケティングの部署を作ってもなんの役にも立たないということです。

現場に戦略を聞き入れる度量がないといけない。

さらにトップダウンマーケティング部署に権限を与えないとうまく機能しない。

そりゃそうでしょ、現場の上位役職者からしたら、別の部署の下位役職者のハナシ聞く必要ないんですから。

マーケティングの部署を機能させるには、「これから彼らが監督です、選手は戦略にしたがいなさい」とトップから強く伝えないといけないということなんです。

もちろん監督にあたるマーケターは現場を理解することは当然です。

(現場を知らないコンサルがいかにムダなのかということも違う機会で書きたい…)

 

そして小さい会社はそもそもマーケティングを専門でやる部署を置く余裕はない。

その場合は全営業マンがマーケティングの知識を有することが解決策と思います。

会社としての教育と認識の共通化にかなりの時間を費やすので、大きい会社ほど難しくなる。

むしろ小さい会社なら、割りと早く実現すると思う。

マーケティングの知識を有した少数精鋭の営業マン集団の方が、取れるだけの営業マンが多く集まってるよりよっぽど強い。

コミュニケーションコストもかさまないので、営業利益も上がるやろし。

 

次回は営業マンがマーケティングを勉強するべき理由について書きたいと思います。

長文お付き合いいただきまして、ありがとうございました。